Técnicas del FBI con las que negociar en 90 segundos

Si te dedicas al mundo del bussines, este post va a molarte bastante, hoy te daré unos tips al más puro estilo Blogtimista, basados en la experiencia de un exnegociador de rehenes del FBI Christopher Voss.

Este careto es el careto de la persona capaza de venderte arena en el desierto.Casi nada, ¿eh?

Se acabó eso de intentar aprender del “listo” de Rick y los suyos en El Precio de la Historia/Pawn Stars.  ¡Somos frikis, pero no gilipollas! El programa de los chicos de Las Vegas ( según mi opinión ) está más trucado que los foto montajes que publico en cada uno de mis post de este blog.

¡Al lio! Suelo surfear por Google en busca de contenidos que me ayuden a formarme profesionalmente, uno nunca sabe lo que puede aprender si abre bien los ojos, y los míos hoy fueron directos a algunas de las reseñas que apuntaban al libro de Chris, Never Split the Difference.

Que conste , que yo me lo estoy pillando en estos momentos , pero bueno, ya he tirado de reseñas , opiniones etc  y voy a contarte algo antes de leerlo completamente.

No importa lo que quieras, ¡es hora de negociar!

Todos los días nos enfrentamos a un millón de negociaciones, incluso aunque no las consideres así. No estoy hablando solo de decirle a tu jefe que te suba el sueldo o de hacer negocios con tus clientes, sino también de otras pequeñas cosas como puede ser que consigas que tus críos se coman la verdura del plato.

Claro que luego también están las cosas grandes de cojones, como puede ser negociar la liberación de un rehén, pero vamos… Esto se lo dejamos al colega Voss que es el “boss” XD, bastante tenemos con lo nuestro.

Sin embargo, lo que es evidente es que el objeto de negociación es indiferente, porque lo importante es tener unas bases que nos permitan hacerlo de puta madre.

¿Qué dónde puedes aprender todo esto? Pues en Blogtimista, ¿no estaba claro? Aquí es donde te traigo de primera mano lo mejorcito para tus negocios, y en este caso tomo como modelo a un grande en estos temas, pues su último libro está siendo un exitazo y no es para menos.

El tipo lejos de jubilarse, se ha embarcado en la consultora Black Swan, así gracias a su experiencia en la negociación con rehenes, se dedica a predicar la palabra extrapolándolo al mundo de los business. Otro que se apunta a las conferencias al más puro estilo Lobo de Wall Street.

Dímelo ya, ¿Cómo puedo ser un buen negociador?

  • Controla las emociones.

No os impacientéis, que os lo voy a contar todo, pero hay que darle un poco de misterio, que no soy tan facilón… Bueno, precisamente, estoy usando con vosotros uno de los pilares básicos para los negocios: jugar con las emociones en vez de con la lógica.

  • Inteligencia emocional.

Aunque suene muy místico, tenéis que trabajar la inteligencia emocional… Que nooooo, no estoy hablando de que os volváis unos pequeños magos de la mente y empecéis labraros un puesto en el mundo de la magia, la idea es que seáis capaces de identificar las emociones de la otra persona e influir en ellas.

  • Suena guay, ¿no? Pero, aunque habrá unos cuantos que hayan nacido con este don, o que lo hayan trabajado durante años sin siquiera darse cuenta, te lo tienes que tomar como una habilidad más. Esto es como quien va al gimnasio el primer día y no sabe ni como coger las pesas y en cuatro días lo ves “to mazao”. Hay que echarle un ratillo al tema.
  • Olvídate de las prisas

Déjate la impaciencia a un lado, convertirte en un buen negociador requiere de paciencia y muuuuucha práctica. Y te preguntarás, ¿para qué dices que es en 90 segundos si tengo que dedicarle mucho más tiempo?

No te preocupes, sigue leyendo y lo sabrás… Te doy una pequeña pista… Además de practicar esta nueva habilidad que quieres adquirir, hay una cosa más que tienes que trabajar y  en la que yo mismo tengo un gran camino que recorrer… ¡La audición! Aquí es donde entra la regla de los 90 segundos que recomienda el Ex agente del FBI.

Los 90 segundos que te conducirán al éxito

Deja que siempre hablen primero.

Es muy fácil que una negociación tome un camino que ni siquiera te esperabas o que estabas intentando evitar… Es en este caso cuando debes ser un poco más pillo, y dejar que sea el otro el que hable primero.

Y es que, aunque lo que debamos tratar sean temas financieros, presupuestos, etc. Tienes que ser muy cauto si quieres triunfar. No te tires al río tan pronto, no te mojes, eso déjaselo a la otra persona… Aunque claro, si tu receptor es igual o más pillo que tú… ¡Lo tienes jodío!

Escucha entre líneas

Pero sois mis lectores y estoy seguro que solo por eso sois los más pillos. La idea es que tu estrategia en estos casos se centre en escuchar entre líneas. Piensa que así te convertirás en el dueño del proceso, o al menos eso dice Voss…

¡Créetelo! Y nunca dejes de escuchar… Siempre habrá un pequeño detalle que será lo que necesitas para darle un vuelco a la conversación.

Informa  y no trates de convencer

No quiero que te vayas por las ramas, tampoco tienes que aburrirlos… Solo te digo, que como dice Mister Voss, tienes que encontrar esta pepita de oro que te permitirá redirigir la negociación hacia el camino que tú venías buscando.

¿Y cuándo ocurre esto? Pues en los primeros 90 segundos. Ves como no te estaba engañando…

Que sí, que esto puede alargarse incluso horas, pero los 90 primeros segundos son los que determinarán el camino que tome el resto de la conversación. Tu éxito se encuentra en estos momentos… Así que aprende a callarte un poco, espera y escucha.

Esto es como aquello que dicen de que “la primera impresión es la que cuenta”, pues igual. Son como esas mariposas que sientes en la barriga cuando ves a la chica/chico de tus sueños.

Independientemente de cómo continúe el desarrollo de la conversación, tienes que imponerte en estos primeros momentos y tomar el mando para conseguir lo que venías buscando.

Aunque rara vez la gente expresa exactamente lo que está pensando, si escuchas con atención y le dejas hablar… Acabará diciéndolo él solito. Además, al usar este punto de inflexión para dirigir la conversación, provocará que el vínculo sea aún más fuerte… Y es que lo vas a dejar con la boca abierta y crearás ese engagement que necesitas.

  • Actúa como un espejo

No te estoy diciendo que te conviertas en un mimo, tampoco queremos que tu receptor se ría de ti, ¿no? Que esto son negocios… Lo que debes hacer es insinuar que tenéis algo en común, así vas a conseguir establecer una unión directa al compartir intereses o actitudes.

Con esto vas a conseguir, además de metértelo de lleno en el bolsillo, que muestre empatía con nosotros y que diga “Ostias, este tío mola”.

Así, no es cuestión de decirle lo guay que son las cosas que hace y todo lo que tenéis en común, es como ligar, insinúa pero no lo digas directamente jejeje Utiliza los patrones de lenguaje corporal, el lenguaje no verbal, también puedes modificar tu forma de hablar así como el tono de tu voz. Son actos “inconscientes” que ofrecen una señal que se transforma en confianza.

Esto no me lo he inventado yo jejeje Tiene un principio biológico y es que nos sentimos atraídos por los similar. Si te conviertes en el negociador del espejo, aunque no tienes que olvidarte el lenguaje corporal, tienes que centrarte más en las palabras: adapta tu tono, tu vocabulario… ¡Tienes que camelártelo!

  • Comunicación verbal

Ya te he dicho, y te lo repito, la voz es tu herramienta para triunfar al hacer negocios. Pero dirás: venga vale, adapto mi tono y voz según sea mi receptor, ¿pero cómo? ¿qué tengo que hacer exactamente en cada momento?

Cuando quieres darle más importancia a algo, que sabes puede suponer una actitud defensiva, tienes que hablar con una voz calmada y lenta, con un tono bajo. Si lo haces bien, te harás con la conversación y te impondrás como una figura de autoridad y confianza.

De normal, tiene que ser positiva y juguetona, pues así vas a transmitir que eres una persona natural y sin complicaciones. Así que, relájate y sonríe, sobre todo sonríe pues el positivismo mueve montañas.

Sin embargo, el tono que debes intentar evitar es el directo y asertivo. Esto lo que suele provocar son problemas y rechazos. Y eso es porque estás dando a entender que eres el macho dominante, y cuando el interlocutor se da cuenta de que lo intentas controlar… Mal, muy mal.

  • No te precipites, todo a su tiempo

Si vas demasiado deprisa vas a cometer más errores de los que te crees, es el mayor error de los negociadores. Así que parate y respira. Si te aceleras mucho, el otro va a pensar que no les estas haciendo caso, y la confianza que has conseguido con la técnica del espejo se va al traste.

Echa el freno, y dale tiempo a que se desarrolle la negociación sin problemas, cuanta más calma, mejor irá la cosa. Y si además la acompañas de una sonrisa, le transmites positivismo. Así la otra persona tendrá una mayor predisposición a colaborar.

  • Céntrate en tu receptor

Tu mayor objetivo es conseguir cuanta más información mejor. Así que no te hagas el listo y vayas de sabelotodo, aprende a descubrir qué te están pidiendo.

Sí, que te come por dentro una voz que dice: “No le escuches, recuerda lo que le tienes que vender”. No le hagas ni caso, Bueno un poco sí, pero sin que te dejes llevar por eso. Tienes que enfocarte en escuchar atentamente qué te están diciendo. No conviertas esto en una batalla de argumentos, si no estás perdido amigo.

Si ambos estáis centrados en vuestros propios razonamientos y prestáis atención a lo que dice el otro, olvidate de llegar a un acuerdo, ya has perdido la negociación.

Es decir, para que te quede claro, tienes que hacer una escucha activa, y una vez que comprendas qué te están diciendo, ahora sí, es hora de poner sobre la mesa tus argumentos, pero con cabeza… Que no se te vaya el kiko. El objetivo es tener una verdadera conversación con la que se alcancen soluciones, eso es una negociación

 

Ya sé, ya sé… Parece que tantas habilidades son un poco difíciles, pero como ya he dicho, es solo cuestión de práctica. Piensa que una vez que lo aprendas, te vas a meter en el bolsillo a quien sea: clientes, proveedores, a tus hijos…

Yo he sido victima de estos negociadores expertos en más de una ocasión y eso que sabía a lo que me exponía. Nada, que siempre me hacen un traje a medida ¿ Qué le vamos a hacer?

¡Pues aprender!- Me respondo yo mismo porque estoy como una cabra.

Esto no es cosa de un día, la primera vez fallarás, y la segunda, y la tercera… Pero ¡dale tiempo! Y te convertirás en el puto amo de las negociaciones sin tener que copiar el estilo del programa El precio de la Historia.

 

No podrás quejarte, te he dado el mejor secreto para tu día a día. Hubiera molado que este post llegara con un cronometro de regalo para que comiences tu entrenamiento de 90 segundos, pero no da el presupuesto para tanto.

Disfruta del verano, duerme la siesta con el Tour de Francia y lee el máximo de contenidos inteligentes  que puedas frente a la playa :).

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