Sábado 4 de Septiembre, la gripe se adueñó de mi fin de semana y comencé a escribir este post , un mes y pico después he decidido terminarlo.

 

Espera un momento, no te vayas, mi mujer me reclama.

 

¡Si cariño,  Ulanka era la web que nos recomendaron para comprar  zapatos para la niña !

 

¡Listo! Ahora, por fin está todo preparado todo para poder contarte como:

 

 

 

Vender en tiempos revueltos

La profesión de comercial o experto en ventas es una de la más demandada actualmente en España.  Todos los negocios dependen de las ventas, aquí no hay diferencia entre  negocios online como Amazon, Ebay, Alibaba a convencionales tipo Almacenes de ladrillos, empresa de  montajes industriales o bufetes de abogados…

 

Si no vendes- no eres rentable – pierdes dinero- disminuyen tus recursos- bye bye trabajo- the end.

 

Vender para la empresa es como el aire para una persona, se necesita para poder estar vivito y coleando pero en temas comerciales, hemos saturado tanto al consumidor que uno sale casi disfrazado, con la cartera en la ropa interior y hablando otro idioma para que nadie le venda nada.

 

¿No os parece como si todo el mundo quisiera vuestro dinero?

 

En la tele, en el móvil, en la calle, siempre hay alguien martilleándote para que compres.

 

¿Buscamos soluciones?

 

Existen muchos tipos comerciales, yo los voy a agrupar en 2 grupos.

 

Venta a profesionales ( la de toda la vida)

Es la venta más complicada, ser proveedor o intentar ser proovedor de un negocio es una tarea bastante compleja. A continuación te nombro algunos de los problemas con los que los comerciales se encuentran y lo que nunca cuentan.

 

• El profesional siempre tiene de todo (Es mentira ¡Sácalo valiente, que yo lo vea!)
• Mucha competencia ( Los demás nopagan mis facturas)
• Excusas baratas para no comprarte ( podrías escribir un libro)
• Mal humor o falta de conexión ( La palabra comercial produce sarpullidos)
• El jefe nunca está (Tienes muy mala suerte o el jefe está siempre más perdido que Wally en el frente Atlético)
• Pásate la semana que viene ( ¡Pero si ni siquiera me has visto! )
• La cosa es que está muy mal ( ¡Felicidades, eres la persona 1.000.000 en decírmelo este mes)
• No se vende naaa ( Si leer el Marca ayudara a vender, podrías atenderme desde tu yate en Marbella)
• No tengo un euro ( como están las cosas, ni te lo pienses, tira de running como si tu vida dependiera de ello)
• Voy a cerrar ( Eso me dijiste hace dos años ¡ Enséñame la impresora de billetes falsos!

 

 

¿Qué mal pinta la cosa para los comerciales verdad?  Visto así , vender parece más difícil que hacerle la manicura Eduardo Manostijeras.

 

Pues incluso pintándolo así de negro, el sol sale todos los días para millones de comerciales de esta profesión por varias razones.

 

• Futuro ( Solo hay que reciclarse de vez en cuando)
• Se gana pasta ( Si te propones ser un lobo, no hace falta ir a Wall Street)
• Se conoce mucha gente (¿Alguien duda del poder de los contactos en la vida?)

 

A estas alturas del post, estarás preguntándote cual es la receta que puedo darte para ser un buen comercial convencional, aquí tienes 5 tips que considero a tener en cuenta.

 

 

• Cuida tu imagen.

 

Viste medianamente bien, no hace falta que vayas de Armani, un pantalón chino y un polo cuestan cuatro duros. Ni muy puesto ni demasiado informal. Si eres una chica, una falda casual y una camisita (aquí mi lado fashionista) ejercen un efecto ni serio, ni alocado.

 

Si tú mismo no eres capaz de dar buena impresión a quien deseas vender tu producto, quizá no llegues ni a sacar el catalogo de tu cartera.

 

No olvides tener muy en cuenta tu olor corporal, está más que demostrado que los olores agradables son recordados por quienes los perciben de manera positiva. Deja el tigre que llevas dentro en la jaula de casa con un candado de titanio.

 

 

• Cuida tu lenguaje

 

Hablar bien no cuesta un pijo y queda de puta madre ¿No dicen eso? Pues , más o menos tenlo en cuenta aunque seas murciano y te cueste trabajo como a mí.

 

• Sé un experto en la materia

 

Si tu trabajo comercial es vender juegos de ollas y sartenes, haz ver a tu cliente que eres una especie de Alberto Chicote, que sabes lo que vendes y que la mejor opción está en tu catálogo.

 

• Intenta buscar el vínculo que traspase lo profesional

 

He aquí una de las partes más importantes, abre bien los ojos y límpiate los oídos, toda información que puedas recabar para poder asociarte a tu cliente siempre apoyará a tus ventas.

 

No se trata de ser psicólogo de nadie, pero encontrar puntos comunes que os unan como deportes, hablar de ti@s guap@s y todos esos rollos suelen funcionar.

 

Obvia la política y  por supuesto no caer tan bajo como para hablar del tiempo (yo te echaría a patadas jajajajajaj)

 

• Se constante

 

Que no te compren hoy no quiere decir que no lo harán mañana, pregúntale al listo que inventó los refranes,  que no falla el tío.

El que la sigue la consigue, el modo de dar en el calvo es dar cien veces en la herradura, el que ha desplazado la montaña es porque comenzó quitando primero las pequeñas piedras.

 

Trata de apuntar siempre lo que hablaste con el cliente, recomiendo utilizar un CRM de ventas con el que apoyar tu estrategia.

 

 

Bueno, que sí, que hay un montón de cosas que te ayudarán. Como no quiero hacer de este post uno más y me apetece diferenciarlo del resto  de los que aconsejan temas comerciales, no te pierdas la historia real y verídica que voy a relatarte.

La técnica de ventas del viejo Pepe

 

Como colocar tu marca y referencias de productos donde siempre te resultó imposible. 

Mucho ojo, que con este truco, tu vida comercial puede dar un giro de 360 grados. Existen muchos objetivos a los que los comerciales están sujetos, el principal es el volumen de ventas pero no es el único. A los jefes les gusta que tus clientes compren y prueben las nuevas marcas o referencias que suelen introducir en tu catálogo.

 

¡ Chungo, chungo! A veces ni regalándolo se consigue el efecto deseado, que se convierta en habitual.

 

Historia

 

La cosa estaba tensa en la reunión de ventas mensual, el boss revisaba el balance de las nueva referencias que sus empleados habían colocado en el último mes.

 

El equipo comercial estaba compuesto por 14 comerciales  de menos de 40 años y tan solo una persona de la vieja escuela cercana a los 62 años.

 

El boss, iba uno por uno examinando y preguntando a sus empleados el porqué de la incapacidad de vender alguna muestra de sus nuevos productos.

 

Nadie había sido capaz de colocar más de dos nuevas referencias en su zona hasta que se llegó a la ficha del “Old School Pepe”.

 

• ¿Esto está bien?- Preguntó el jefe al chico de finanzas, presente en la reunión.

 

• ¡Lo está! -Afirmó este

 

• ¿Pepe ha sido capaz de colocar 47 nuevas referencias este mes y los demás solo 2?

 

El, silencio se adueñó de la sala reuniones, las miradas se centraban en Pepe, el viejo que apenas sabe abrir el ordenador , el que estaba en la empresa porque costaría un pastón echarlo, el que siempre se olvida llamar los Viernes cuando llega la hora de las cañas, al que nunca le habían preguntado cómo hacía para vender sin apenas utilizar el email y el pda de llavero.

 

Si, ese era Pepe ¡Dios que grande!- Tranquilamente y con su naturalidad explicó;

Como todos sabéis, cuesta mucho trabajo hacer clientes nuevos, colocar nuevas referencias y sobre todo que te presten algo de atención para explicarte.

 

Durante un tiempo pensé en eso, en lo complicado que era, en cuál sería la forma de conseguirlo. Pensé, pensé y pensé hasta que           encontré una formula.

 

No es nuevo para ninguno de nosotros que las comisiones en nuestro trabajo son la gasolina que mueves nuestros sueldos a fin de mes, pero…

 

¿ Y si se acaba la gasolina?

 

¡Me explico!- Dijo nervioso ante la atenta mirada de todos

¿Qué pasa si la gente deja de comprarnos?

 

Si  nuestros clientes no prueban nuestros productos, nunca podrán venderlos y por tanto no se fabricarán.

 

¿Sin producción donde estamos todos?

 

¡En la cola del paro!

 

Aunque os parezca una locura, yo pensé:

 

¿Por qué no invertir una pequeña parte de mis ganancias, en mi sistema de ventas?

 

Fue entonces cuando empecé a utilizar” personas gancho” que preguntaran por mis productos.

 

Me explico, yo invertía 5 € ,un café, una caña , según venía bien, en que alguna persona que no estuviera ligada a mi profesion a que entrara en la tienda de mi cliente y preguntara por la referencia y marca que yo quería vender.

 

Lógicamente, esto no era coser y cantar pero en cuestión de un par de semanas cuando 2 o 3 personas habían hecho el “trabajo sucio” venía yo como el que no quiere la cosa, ofrecía esta referencia como novedad y argumentaba que se estaba vendiendo muy bien.

 

 

El 90 % de los casos, la respuesta del cliente era siempre la misma…

 

¿Ah sí, Tu llevas este producto? Últimamente me lo han pedido, mándame un par de referencias que lo probemos.

 

Y ya está… ¡no hay más cascara!

 

Una vez hecho esto, me suelo ocupar de informar bien al cliente de cómo vender nuestro producto y  fin de la historia. – Todos quedaron ojipláticos.

 

 

Conclusiones del relato.

 

Puede que la técnica de Pepe sea un poco “hija de puta” pero nadie escribió un manual de ética para vender en tiempos revueltos.

 

¡ La calle es como la cocina! ¡O eres la cena o eres el cocinero!

 

Para mí, el ingenio de Pepe es una manera fantástica de demostrar que las técnicas de venta antiguas no tienen por qué estar obsoletas.

 

Que puedes tener el mejor producto del mundo, pero sin una buena recomendación vas a tener muy chungo vender.

 

Reinvertir una pequeña parte de tus ganancias en tu profesión o formación funciona.

 

Sabe más el diablo por viejo que por diablo, por cierto esto me recuerda el último proyecto de los chicos de Quondos;

 

Rankingbull.

 

 

¿Imagináis lo bien que funcionaria la técnica de Pepe adaptándola a  las nuevas tecnologías?

 

Una pregunta por redes sociales, una llamada de teléfono preguntando, un email por aquí… Bueno, bueno, debo parar o pensarás que soy un pirata, bueno eso ya lo piensas seguro, pensarás que soy un pirata «cabroncete».

 

Al final cada uno se busca la vida en su sector como puede, en Google, en la calle o en cielo me imagino.

¿ Y tú, que haces para vender en tiempos revueltos?

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