Vender a puerta fría, difícil pero no imposible.
Han sido varios los emails que he recibido pidiéndome un nuevo post sobre las ventas a puerta fría, no me haré de rogar otros dos años XD.
Si no encuentras trabajo y eres asiduo a los portales de empleo, puede que estés hasta las narices de ver ofertas que no encajan con tu perfil laboral. La mayoría proponen incorporaciones al equipo comercial, y encima con condiciones que requieren difíciles objetivos que permitan tener un buen sueldo mensual.
Para que te quede claro, la mayoría de estos anuncios entre bonitas palabras lo que quieren de ti, es que «te hagas unas puertas frías» (así de buen rollo) y les metas nuevos clientes con su correspondiente dinerito.
Esto es así, y por muchos análisis que hagamos tenemos dos opciones:
- Pasar horas hablando de política, trabajos precarios, empresarios poco generosos o condiciones dificultosas.
- Echarle un par de cojones/ovarios e intentar revertir la situación para nuestro propio beneficio.
Soy optimista por naturaleza, así que podrás imaginarte que hablaré de la segunda opción. No debes olvidar nunca que las personas con perfiles comerciales, al margen de los grandes genios, suelen ser aquellos que disfrutan de una vida más desahogada económicamente.
En este post os contaré sobre los principios esenciales de la venta a puerta fría.
Si ya te has pateado la calle o desgastado las teclas del teléfono, e incluso el teclado del pc, permíteme que te diga que es la mejor educación de ventas que podrías haber recibido.
La venta de puerta fría en mis inicios comerciales me enseñó valiosas lecciones que pueden aplicarse a cualquier sector. No hay duda de que estas clases me ayudaron a crear cientos de estrategias basadas en la experiencia.
Olvídate de los consejos milagro, cada persona es mundo, concéntrate y optimiza tu tiempo y esfuerzos.
La parte más agria de la venta fría es la desmotivación. Para que nos entendamos, es como ir a pillar cacho en una discoteca de verano. Si vamos con una actitud negativa, no vamos a mojar ni una magdalena.
Aquí lo que más importa es nuestra actitud a la hora de afrontar la primera toma de contacto, pues es la que más cuenta, y si queremos vender o vendernos, es un momento crucial para equiparar la balanza hacia el sí o el no.
Así que nada de llegar con cara de perro o con el miedo en el cuerpo a que te puedan rechazar. El no ya lo tienes, ahora muéstrale lo que vales y lo bueno que es tu producto, sin temores, lo principal es transmitir seguridad en tus palabras, si no amigo, lo tienes todo perdido antes de empezar.
1. Consigue el NO más rápido
No hay forma de evitarlo, debes de aprender a convivir con las respuestas negativas. No existe vendedor en la tierra que logre un 100% de contestaciones positivas.
No te preocupes, es lo normal, piensa que estás invadiendo el espacio de la persona que te recibe sin que ella te lo haya pedido. Da igual por la vía de comunicación que elijas, eres un puto spamer.
Pueden recibirte con una buena carita agradable o directamente sacarte una «pipa» jajaja.
No tengas miedo, la mayoría de la gente suele ser educada, permiten que te expliques, incluso si no tienen ningún interés en la comprarte.
¿Ves? Aquí está el problema. El tiempo es el recurso más importante de cualquier vendedor. Sin embargo, desde el minuto 1 se tiende a perderlo por permanecer demasiado tiempo con personas que ya te han dado pistas suficientes de que no van a comprar nada.
Aquí lo tienes, este es el primer error. Te recomiendo que establezcas una regla de oro.
No más de 10 minutos en la “primera cita”. ¡Joder, 10 minutos es mucho! pensarás. Claro que lo son, pero es el tiempo necesario para que las personas se sientan cómodos diciendo que no.
“Creo que entiendo cuáles son sus problemas, y cómo mi producto puede ayudarle. Voy a mostrárselo rápidamente (también vale para un tour online), sólo hágame saber si se trata de algo que podría ayudarle, o sin embargo algo que no le interesa”.
De esta manera, los clientes tienen menos probabilidades de cascarse todo tu rollo a puerta fría, y de decir “no” por cortesía. Pero existen más ventajas, por norma general siempre se les escapa una mirada al producto que tú deberás identificar como positiva o negativa.
2. La importancia del lenguaje corporal
No hace falta que alguien tire de mímica para detectar si es un posible comprador, basta con fijarse (sin ser descarado), y aprender las señales como si se trataran de un patrón no dejan de repetirse, puerta tras puerta, cliente tras cliente.
Lo primero es mentalizarte en lo que vas a hacer y concentrarte. Cuando intentaba vender algo, nunca pude percatarme de las señales si estaba nervioso. Al principio, estarás tan centrado en saber lo que tienes que decir que probablemente te despistes, y olvides todo este rollo, pero si eres capaz de controlar la situación las cosas cambiarán.
La clave es conocer tu trabajo y producto tan bien que no tengas que ponerte a pensar en ello, casi como si pulsaras el “play” en la lista del Spotify de tu mente.
Mientras lo haces, poco a poco visualiza el panorama. Fíjate en sus expresiones faciales. Debes leer su lenguaje corporal. Seguro que cuando eras pequeño y tu madre levantaba una ceja antes de reñirte, o tu padre te lanzaba la mirada del tigre lo entendías.
¿Estás utilizando el tono adecuado?
¿Se sienten cómodos?
¿Están buscando la oportunidad de cerrarte la puerta cortésmente?
¿Están asintiendo y dándote la razón a tu explicación, pero no se están enterando de nada?
Con el telemarketing pasa exactamente lo mismo, pues todo esto es 100% aplicable para detectar matices vocales de las personas a través del teléfono. Cuenda llevas tiempo en esto, uno aprende a escuchar la sinceridad en la voz de la gente al igual que se puede manifestar a verlo en sus ojos.
Tienes que aprender a extrapolar esta forma de descubrir la predisposición de tu cliente potencial a todos los ámbitos del marketing, pues es la clave para saber con quién debes emplear más o menos tiempo.
quién debes emplear más o menos tiempo.
3. No intentes convencer
Esto parece contradictorio, pero es esencial. Si te metes en las ventas pensando que es necesario “hacer” que la gente compre, vas a fallar. A menos que seas un niño vendiendo gallettitas, la presión no va a funcionar. La gente ve lo que está haciendo, que no confían en ti, y no creen lo que les está diciendo.
En vez esto, deberás conocer a la gente. Su misión es la de entender. ¿Qué ven a través de ti? ¿Cuáles son sus ambiciones y necesidades? Céntrate en ellos, en primer lugar. El producto viene en segundo puesto.
Una vez que entienda su historia, puede conectar los puntos para ellos. Así le mostrará cómo lo que está vendiendo realmente es capaz de ayudarlo a resolver sus problemas, y hacer la vida más fácil.
Además, cuanto más se llega a conocer las perspectivas individuales, obtendrás el sentido más claro de los tipos de cliente que son más propensos a comprar su producto, y el tipo de terreno de juego que cada necesidad.
Los libros que vendía eran para que los padres ayuden a los niños con materias en el colegio. He aprendido a medir toda una calle con antelación para tener una idea de cómo muchas familias con hijos probablemente vivían allí. Y aprendí a contar desde la altura de un aro de baloncesto de qué edad probablemente edran los hijos, por lo que pude adaptar mi terreno para los padres de niños de escuela primaria, escuela intermedia o de secundaria.
4. Sé la clave directa para seguir con los próximos pasos
Si alguien está considerando seriamente una compra, es necesario establecer una estrategia respecto a cómo hacer que esto suceda. Esto requiere delicadeza. Pues si, por ejemplo, queremos llegar a otras personas de una empresa o hablar con el propio director general, deberemos crear una forma personaliza que nos garantice una respuesta positiva. Aunque en este caso, este equipo de personas dirá: “Pensemos internamente y después volveremos a ti”.
Ya no es solo una persona la que debe tomar la decisión de compra, sino un equipo entero, por lo que tenemos que estructurar nuestra forma de venta para que sea de agrado, no sólo para el director general, sino también para el resto de directivos.
Pero no te estanques aquí. La venta de puerta a puerta requiere que tu cuestionario se vaya renovando y estableciendo un interés sincero por cada uno de tus clientes potenciales. Aquí ya no se trata de preguntar si nuestro producto es bueno para ellos, sino preguntar por sus intereses, necesidades… Tienes que conocerlos para saber qué es realmente lo que necesitan y lo que serían capaz de comprar. Es como si pretendes venderle un sofá revolucionario a una tienda de muebles…Por ahí vas mal jajaja
Igualmente, debes conocer desde el primer momento si la persona con la que estás tratando es la que se encargará de tomar la decisión de comprar, o si por el contrario tiene que decidirlo junto a su cónyuge. Si es así, no pierdas el tiempo, y establece un encuentro después para poder mostrarle a ambos el producto, así obtendrás una respuesta directa.
Todo esto, como ya os he dicho, es aplicable a todas las formas de marketing. Si nos encontramos en el terreno de las llamadas telefónicas, debes preguntar si, en el caso de tener que tomar una decisión junto a otras personas, cuándo podríais hablar de nuevo. Pero olvídate del “te llamo más tarde”, o “dentro de un par de días hablamos”. Sé específico, fija una llamada a una hora y día concretos, así es la única forma de dar un paso más.
Asimismo, si nos trasladamos al email marketing, las claves son las mismas, lo único que cambia es el formato en el que debes hacerlo. Las bandejas de entradas de todo el mundo están repletas de millones de comerciales que intentan conseguir su atención.
Tú tienes que ser diferente, destacar entre los demás. Y una vez que la consigas, no lo dejes en el aire, no tengas miedo de pedirle “una cita”, ¡qué esto no es el instituto!
Déjate los rollos, y si encuentras un ápice de interés, pídele de salir jajaja Pero sé concreto, ponte de acuerdo con él/ella sobre un día y horas concretos para poder hablar, ya sea por teléfono o en persona. Es la única forma de llegar hasta el final en las ventas.
5. El tiempo es tu prioridad
Cuando te dicen que “necesitan pensarlo más” o “necesito hablar con mi mujer”, y lo hacen una y otra vez… El barco está perdido. Ellos ya han decidido no comprar, sencillamente no son capaces de decírtelo claramente.
Entonces, ¿cómo detener el ciclo de llamadas sin fin para ver si han tomado ya una decisión?
Este es el momento de cambiar la pregunta. No les preguntes simplemente si ya tienen una respuesta para ti, en su lugar pónselo más fácil. Pregunta: “¿Tiene previsión de realizar una compra el próximo mes?”
Un colega mío que se dedica desde hace años a las ventas a puerta fría, hace poco que decidió realizar este cambio para ver cómo salía el experimento. La mayoría a los que les hizo esta pregunta, finalmente le dieron un rotundo “no”. Si es verdad que es un proceso doloroso al recibir tal aluvión de respuestas negativas, pero sin embargo es una lección crucial para este trabajo.
Ya has conseguido el no… ¿qué tienes que hacer ahora? Emplear mejor tu tiempo, imagínate el que estaba perdiendo en esperar a estos que realmente no iban a comprar nada, cuando podría haber estado buscando nuevos clientes con unas necesidades más adaptadas, o realizando nuevas estrategias para encontrar esos nuevos compradores. ¡El tiempo es oro!
Todos estos consejos serán más fáciles de lograr a medida que construye su confianza. En última instancia, la confianza será su activo más fuerte. De nada te sirve que sigas todos los consejillos que te he dado a lo largo del post, y que cuando te plantes delante de una puerta te pongas a temblar y te olvides hasta de quién eres.
Debes crear un ambiente de comodidad para tus receptores, y ofrecerles un sentimiento de confianza y seguridad a través, no solo de tus palabras, sino por tu lenguaje no verbal, ¡que los clientes están al loro de todo! Como te vean un poco nervioso y la situación se les haga incómoda, ¡te llevarás un portazo!
Es como cuando te quieres ligar a una piva, no puedes ser agresivo ni generar desconfianza. Sino que debes hacerle una invitación directa, honesta y con un claro interés hacia ella… ¡Pero sin pasarte! Crea un ambiente cómodo para esa primera cita, y tienes el cielo ganado. Con los clientes son tres cuartos de lo mismo, solo que en el primer caso te “vendes” a ti mismo, y en el otro debes vender el producto.
Así que toma estas lecciones para utilizar en tu carrera. Y no te sorprendas si también puedes usarlos para conseguir tus objetivos en otros aspectos de la vida. ¡No diréis que no tenéis un post completito! ¡A vender se ha dicho!
