La psicología, ese gran desconocido para todos los que no la hemos estudiado y que tan presente está en nuestras vidas.

A través de ella puedes entender por qué de muchos de los comportamientos de tus clientes, tus lectores, visitantes…

El marketing online en Murcia y en general conoce este fenomeno como neuromarketing.

Ser conocedor de este área mínimamente en función de tu especialidad te dará una ventaja competitiva sobre tu objetivo. Lo cierto es que yo lo suelo utilizar mucho en función a mis conocimientos. Con entrevistas como la que hoy publico a la psicóloga Mariola Mora  qué duda cabe que mi formación ha crecido dedicando solo 3 minutos a leerla.

Conocí a Mariola como cliente como sentado cómoda y relajadamente en el sillón de su clínica, no me importa decirlo y como  puede  que en estos momentos estés sacando tu vena “sálvame deluxe” y preguntes el porqué de mi visita también te lo contaré.

Hubo un tiempo donde me costaba tomar decisiones importantes, decisiones que suponían una carga extra de presión para mí . Un día, esa presión dejo salir un pensamiento de ¿Por qué no buscar ayuda con alguien externo y totalmente imparcial?

Puedes imaginar que mi pensamiento fue certero y tanto la carga como la presión solamente son una etapa más de la que he aprendido. Pero basta ya de hablar de mi… aquí se viene a aprender.

 Mariola Mora y parte de su formación en psicología

Licenciada en Psicología.  Colegiada núm: MU-2003.  Máster en Psicoterapia Gestalt por la Universidad de Murcia, reconocido de interés sanitario.  Experiencia de trabajo en el ámbito de la psicología infantil y adolescente, la discapacidad, los adultos, terapia de pareja y terapia sexual.  Actualmente formo parte del grupo de trabajo en psicología sexual del Colegio de Psicólogos de Murcia.

Bueno Mariola te dije que un día me tocaría a mi hacer las preguntas, así que como decimos los murcianos vamos a la tela.

La entrevista

¿Crees que un cliente es manejable dentro del mundo online?
– Por supuesto. La palabra manejable me suena un poco rara, pero yo si diría que en todas las campañas de publicidad y marketing hay detrás mucha psicología empleada para captar clientes, eso está claro. Para mí la palabra sería influencia.

La psicología de la publicidad estudia como influir en el comportamiento del consumidor. Todo está estudiado y bien estudiado. Nada se deja al azar.

¿Podrias decirnos por qué nos dejamos guiar a la hora de hacer compras?
-Normalmente nos dejamos guiar principalmente por estímulos conocidos o que nos resulten familiares ya sea de forma directa o indirectamente. Es decir, objetos, personas, productos que nos resulten familiares por cualquier razón, aunque directamente aún no hayamos tenido una experiencia de compra. Pensemos en una empresa que lanza un producto al mercado.

El primer paso sería el desarrollo de una campaña de publicidad. Ese producto comienza a estar presente en nuestras vidas a todas horas y en todas partes.

Aparecen anuncios televisivos, en radio, en carteles anunciadores cuando voy por la calle. Es un proceso de familiarización con ese producto.

Nosotros todavía no hemos adquirido ese producto pero el hecho de tener un continuo contacto con él es como si lo conociéramos desde siempre y eso nos produce confianza

Otro factor muy importante serían las referencias. Si una persona cercana a nosotros: madre/padre, hermano@, amig@… nos habla de un determinado producto, empresa… de forma positiva debido a la confianza depositada en ese “intermediario” estaremos más predispuestos a disfrutar de ese producto y lo adquiriremos con mayor confianza.

¿Piensas que se utiliza la psicología y el márketing van de la mano para vender?
-Indudablemente. De hecho existe una rama de la Psicología llamada Psicología de la Publicidad que se encarga precisamente de esto. Estudia los factores que determinan la conducta de compra del consumidor.

¿Que trucos de psicología para vender más nos podrías recomendar?
-Yo haría un estudio detallado de la franja o muestra de poblacion  a la que quiero dirigir mi la publicidad del producto o servicio que quiero vender. Estudiar gustos, estilo de vida, situación familiar, laboral, estilo de vida, circunstancias económicas…

Así puedo moldear la publicidad para llegar de forma directa al consumidor potencial de mi producto o servicio.

Existen estudios que hablan sobre la importancia de los colores para convertir más visitas ¿Qué opinas de esto?

-Los diferentes colores producen diferentes emociones, esto está comprobado. De esto se valen los publicistas para trabajar sus campañas publicitarias. Imaginemos que nos quieren vender un producto cualquiera, una estrategia sería asociarlo a una emoción positiva y nos convertirá en una persona más influenciable a la hora de adquirir su producto.

¿Conoces alguna técnica psicológica que funcione y se utilice muy a menudo?
Algo que se suele utilizar muy frecuentemente es el crear emociones al cliente a través de la publicidad, como he comentado antes. Generar en nuestro cliente unas necesidades que, a priori, el no cree que necesite. Depende del tipo de producto o servicio que pretendamos vender, la estrategia a seguir será diferente.

¿Algún truco o pasos a seguir a la hora de trabajar la mente de un cliente?

-Yo más bien diría que lo ideal es estudiar el tipo de producto o servicio que tratamos de vender y a quién va destinado. No son los mismos factores los que influyen en la toma de decisiones cuando se trata de adquirir un producto de uso habitual como puede ser un fregaplatos, servilletas de papel o champú o un producto que compramos de forma puntual como un televisor, un ordenador, un colchón…

Tampoco son las mismas motivaciones las que mueven a hombres y mujeres a comprar los diferentes productos.

Ejemplo: un hombre está más interesando, en general, en comprar productos de tecnología y una mujer productos de belleza, ropa, complementos…

Cambiemos ahora de palo y hablemos del mundo blogger ahora que esta tan de moda y hay tanta gente que lo sigue y practica.

¿Hay alguna especie de ley psilógica para enganchar a los lectores?
-Yo diría que lo fundamental es estudiar a nuestro lector en potencia y escribir sobre algo con el que el éste se pueda sentir identificado de alguna manera. Debemos pensar a quién queremos dirigir nuestro blog y qué necesidades podría tener esa persona.

Google valora mucho los comentarios ¿Podrías describirnos como podriamos incitar a que comentaran en nuestros blogs?
-Una buena forma sería hacer un apartado en nuestro blog explicando la importancia de comentar las experiencias de los lectores. De ésta forma el mismo lector estará ayudando, de manera altruista y con un mínimo esfuerzo, a otras personas ya que aporta la riqueza de su experiencia. Explicarlo así puede ser una forma de llegar a nuestro lector y animarlo a comentar.

¿Alguna táctica para combatir a los llamados trolls?
-Cuando sospechemos que tenemos delante a un troll la mejor forma de “desarmarlo” es la ignorancia. Son personas que no emplean la razón y razonando es difícil que se les llegue. Mejor que liberar nuestro enfado es mandar un mensaje suave y educado y si ésto no funciona directamente ignorar.

Y casi por ultimo te preguntaría como recomiendas que nos dirijamos a clientes y lectores en redes sociales para lograr su máxima atención?
-A través de preguntas que “toquen” temas actuales o de interés general, preguntas directas, sencillas de comprender, cortas y que inciten al lector a la reflexión.

Fín

Muchas gracias Mariola, ha sido un placer tenerte en mi humilde blog de marketing online en Murcia y quedas invitada para cuando desees.

Y a ti que estás leyendo esto te cito en mis nuevos post ya con nuevas técnicas apoyadas en la psicología.

Se me olvidaba el momento publicidad cordial, si quieres contactar con ella de manera personal picha aquí y entra en su web.

¿Tienes alguna pregunta para Mariola, por qué no la realizas a través de los comentarios?

Javier Gazquez