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Entrevista a Mariola Mora, Psicoología aplicada a Ventas, Márketing y Blógging

La psicología, ese gran desconocido para todos los que no la hemos estudiado y que tan presente está en nuestras vidas.

A través de ella puedes entender por qué de muchos de los comportamientos de tus clientes, tus lectores, visitantes…

El marketing online en Murcia y en general conoce este fenomeno como neuromarketing.

Ser conocedor de este área mínimamente en función de tu especialidad te dará una ventaja competitiva sobre tu objetivo. Lo cierto es que yo lo suelo utilizar mucho en función a mis conocimientos. Con entrevistas como la que hoy publico a la psicóloga Mariola Mora  qué duda cabe que mi formación ha crecido dedicando solo 3 minutos a leerla.

Conocí a Mariola como cliente como sentado cómoda y relajadamente en el sillón de su clínica, no me importa decirlo y como  puede  que en estos momentos estés sacando tu vena “sálvame deluxe” y preguntes el porqué de mi visita también te lo contaré.

Hubo un tiempo donde me costaba tomar decisiones importantes, decisiones que suponían una carga extra de presión para mí . Un día, esa presión dejo salir un pensamiento de ¿Por qué no buscar ayuda con alguien externo y totalmente imparcial?

Puedes imaginar que mi pensamiento fue certero y tanto la carga como la presión solamente son una etapa más de la que he aprendido. Pero basta ya de hablar de mi… aquí se viene a aprender.

 Mariola Mora y parte de su formación en psicología

Licenciada en Psicología.  Colegiada núm: MU-2003.  Máster en Psicoterapia Gestalt por la Universidad de Murcia, reconocido de interés sanitario.  Experiencia de trabajo en el ámbito de la psicología infantil y adolescente, la discapacidad, los adultos, terapia de pareja y terapia sexual.  Actualmente formo parte del grupo de trabajo en psicología sexual del Colegio de Psicólogos de Murcia.

Bueno Mariola te dije que un día me tocaría a mi hacer las preguntas, así que como decimos los murcianos vamos a la tela.

La entrevista

¿Crees que un cliente es manejable dentro del mundo online?
– Por supuesto. La palabra manejable me suena un poco rara, pero yo si diría que en todas las campañas de publicidad y marketing hay detrás mucha psicología empleada para captar clientes, eso está claro. Para mí la palabra sería influencia.

La psicología de la publicidad estudia como influir en el comportamiento del consumidor. Todo está estudiado y bien estudiado. Nada se deja al azar.

¿Podrias decirnos por qué nos dejamos guiar a la hora de hacer compras?
-Normalmente nos dejamos guiar principalmente por estímulos conocidos o que nos resulten familiares ya sea de forma directa o indirectamente. Es decir, objetos, personas, productos que nos resulten familiares por cualquier razón, aunque directamente aún no hayamos tenido una experiencia de compra. Pensemos en una empresa que lanza un producto al mercado.

El primer paso sería el desarrollo de una campaña de publicidad. Ese producto comienza a estar presente en nuestras vidas a todas horas y en todas partes.

Aparecen anuncios televisivos, en radio, en carteles anunciadores cuando voy por la calle. Es un proceso de familiarización con ese producto.

Nosotros todavía no hemos adquirido ese producto pero el hecho de tener un continuo contacto con él es como si lo conociéramos desde siempre y eso nos produce confianza

Otro factor muy importante serían las referencias. Si una persona cercana a nosotros: madre/padre, hermano@, amig@… nos habla de un determinado producto, empresa… de forma positiva debido a la confianza depositada en ese “intermediario” estaremos más predispuestos a disfrutar de ese producto y lo adquiriremos con mayor confianza.

¿Piensas que se utiliza la psicología y el márketing van de la mano para vender?
-Indudablemente. De hecho existe una rama de la Psicología llamada Psicología de la Publicidad que se encarga precisamente de esto. Estudia los factores que determinan la conducta de compra del consumidor.

¿Que trucos de psicología para vender más nos podrías recomendar?
-Yo haría un estudio detallado de la franja o muestra de poblacion  a la que quiero dirigir mi la publicidad del producto o servicio que quiero vender. Estudiar gustos, estilo de vida, situación familiar, laboral, estilo de vida, circunstancias económicas…

Así puedo moldear la publicidad para llegar de forma directa al consumidor potencial de mi producto o servicio.

Existen estudios que hablan sobre la importancia de los colores para convertir más visitas ¿Qué opinas de esto?

-Los diferentes colores producen diferentes emociones, esto está comprobado. De esto se valen los publicistas para trabajar sus campañas publicitarias. Imaginemos que nos quieren vender un producto cualquiera, una estrategia sería asociarlo a una emoción positiva y nos convertirá en una persona más influenciable a la hora de adquirir su producto.

¿Conoces alguna técnica psicológica que funcione y se utilice muy a menudo?
Algo que se suele utilizar muy frecuentemente es el crear emociones al cliente a través de la publicidad, como he comentado antes. Generar en nuestro cliente unas necesidades que, a priori, el no cree que necesite. Depende del tipo de producto o servicio que pretendamos vender, la estrategia a seguir será diferente.

¿Algún truco o pasos a seguir a la hora de trabajar la mente de un cliente?

-Yo más bien diría que lo ideal es estudiar el tipo de producto o servicio que tratamos de vender y a quién va destinado. No son los mismos factores los que influyen en la toma de decisiones cuando se trata de adquirir un producto de uso habitual como puede ser un fregaplatos, servilletas de papel o champú o un producto que compramos de forma puntual como un televisor, un ordenador, un colchón…

Tampoco son las mismas motivaciones las que mueven a hombres y mujeres a comprar los diferentes productos.

Ejemplo: un hombre está más interesando, en general, en comprar productos de tecnología y una mujer productos de belleza, ropa, complementos…

Cambiemos ahora de palo y hablemos del mundo blogger ahora que esta tan de moda y hay tanta gente que lo sigue y practica.

¿Hay alguna especie de ley psilógica para enganchar a los lectores?
-Yo diría que lo fundamental es estudiar a nuestro lector en potencia y escribir sobre algo con el que el éste se pueda sentir identificado de alguna manera. Debemos pensar a quién queremos dirigir nuestro blog y qué necesidades podría tener esa persona.

Google valora mucho los comentarios ¿Podrías describirnos como podriamos incitar a que comentaran en nuestros blogs?
-Una buena forma sería hacer un apartado en nuestro blog explicando la importancia de comentar las experiencias de los lectores. De ésta forma el mismo lector estará ayudando, de manera altruista y con un mínimo esfuerzo, a otras personas ya que aporta la riqueza de su experiencia. Explicarlo así puede ser una forma de llegar a nuestro lector y animarlo a comentar.

¿Alguna táctica para combatir a los llamados trolls?
-Cuando sospechemos que tenemos delante a un troll la mejor forma de “desarmarlo” es la ignorancia. Son personas que no emplean la razón y razonando es difícil que se les llegue. Mejor que liberar nuestro enfado es mandar un mensaje suave y educado y si ésto no funciona directamente ignorar.

Y casi por ultimo te preguntaría como recomiendas que nos dirijamos a clientes y lectores en redes sociales para lograr su máxima atención?
-A través de preguntas que “toquen” temas actuales o de interés general, preguntas directas, sencillas de comprender, cortas y que inciten al lector a la reflexión.

Fín

Muchas gracias Mariola, ha sido un placer tenerte en mi humilde blog de marketing online en Murcia y quedas invitada para cuando desees.

Y a ti que estás leyendo esto te cito en mis nuevos post ya con nuevas técnicas apoyadas en la psicología.

Se me olvidaba el momento publicidad cordial, si quieres contactar con ella de manera personal picha aquí y entra en su web.

¿Tienes alguna pregunta para Mariola, por qué no la realizas a través de los comentarios?

Como «dar la vuelta» a los comentarios negativos de un Troll en tu blog o tienda online

Bienvenido nuevamente, si acabas de llegar a este post te aconsejo que leas la primera parte que escribí y se publicó simultaneamente en el blog de marketing online 3cero utilizando una nueva técnica de enlazar y compartir visitas, amigos, seguidores con este nuevo y renovado Blogtimista.es.

Los Trolls son molestos, es cierto, no son plato de buen gusto.
¿Pero quién dijo que conseguir el éxito fuese fácil?
Lo mejor es hacerte a la idea de que siempre estarán ahí, y sacar el máximo partido de ellos.
Recordando brevemente el post anterior en 3cero, dábamos alguna pistas de cómo hacer de algo molesto, algo beneficioso, de algo incómodo algo ventajoso.

Ni me he vuelto loco ni me invento nada, un don nadie que apenas tienes seguidores y fans en este país como es Risto Mejide (a ver si se molesta y me twittea ;-)), relata en uno de sus libros como a través de la molestia se consiguen grandes objetivos.
Lo recomiendo aunque sea basura, de verdad (modo peloteo molesto 2º intento) ya que encontraras casos curiosos de molestias que triunfaron, triunfan y triunfarán.

¿Y qué hacen los Trolls?
Invitarte a ir de cañas no, más bien te invitan a mermar tus capacidades para si es posible que no puedas ni permitirte una caña. La crisis además de un paro horrible nos regala mucho tiempo libre, mucha envidia y altas dosis de mala leche.

Aquí y ahora identificaremos algunas clases de Trolls y cómo puedes beneficiarte de sus molestas provocaciones.

Importante:
“No confundir critica con trolling”

 

1-Trolls en Blogs (falsos)

Ahora que los blogs están al alcance de todos y casi todos los humanos de medio mundo, si escribes y muestras tu felicidad te expones a que venga cualquier Troll a molestarte.

¿Qué hay gente que te critica las faltas de ortografía?

Contéstale que lleva razón, (asociate) que no te dio tiempo a revisar tu post porque  de repente llegó la hora de ir recoger a tus niños del colegio, por ejemplo. Seguidamente lanza una pregunta que diga… ¿A alguien más se le olvidó alguna vez hacerlo por cumplir una obligación?

De esta manera te muestras humano, responsable y si… quizá descuidado pero consigues desviar la atención de tu error e invertir la situación generando más interacciones más visitas, o vete tú a saber…
Es difícil generalizar los tipos de Trolls que puede haber en el mundo Blogger pero si hay un troll en tu blog es buena señal, tendrás éxito. Desvía la atención y verás que rebote coge.

 

2- Trolls en blog (Con nombre y DNI)

A estos se pueden llamar de muchas maneras, pero a mí me gustaría definirlos como “listillos” que suelen intentar liar a los demás seguidores y a su vez darse un baño de multitudes. Actuar adecuadamente con esta especie es más analítica que otra cosa.
En muchos casos, seguir parte de la técnica anterior funcionará, en otros simplemente si lo ves venir, cuéntale a todo el mundo lo que crees que va buscando y corta radical los comentarios del post.
No des más publicidad gratuita a quien no la merece.

 

3-Trolls en tiendas online (verdaderos)

No confundáis nunca un Troll con un cliente mosqueado pero en ambos casos, de tus respuestas y gestión de la situación muchos otros posibles compradores tomarán decisiones importantes que te beneficien o te perjudiquen.

Mi consejo es que tengas tacto aunque sepas que los comentarios sean intencionados, es posible que tu sepas detectarlo, pero el cliente que venga detrás leyendo opiniones o testimonios espera encontrar el momento en el que demuestres lo contrario a lo que el Troll manifieste .
Se profesional, piensa en cuál sería la respuesta que tu esperarías si fueses el troll y contesta sin miedos. No mientas y se pillo.

 

4-Trolls en tiendas online (falsos)

Quien no ha pensado alguna vez en verter opiniones falsas que jodan a tu competencia (ups, pensé en voz alta) Seguro que no soy el único que lo piensa o al menos lo pensaba hasta el momento que decidí emplear mi tiempo en construir para mí sin pensar en los demás.
Los falsos se detectan por nicks raros, insultos y poca predisposición al dialogo. Sus críticas son directas tipo:

“Esta tienda es una mierda no compraré más”
“ Los productos son falsos y de mala calidad”

Yo que se… si es que son muy previsibles…
Invertir las situaciones es tan sencillo como contestar.

En nuestra tienda online nos gustaría conocer cuál fue tu problema y por supuesto ayudarte a cambiarla. Cuéntanos que te ocurrió e intentaremos hacerte cambiar de opinión, más de 10000 clientes satisfechos piensan lo contrario a ti ¿Qué podemos hacer por ti?

Tu comentario dictará sentencia créeme.

 

– Fabrícate un troll (para tí solito)

Es aquí cuando sacamos el marketing de pillos de paseo y activamos el modo distorsión de la realidad. No voy a decirte que te pongas verde a ti mismo y que tú mismo te contestes , no seamos ni tontos ni extremistas, pero si  conoces los miedos que hacen que los clientes no den el paso a comprarte por internet, créate un Troll falso tú mismo y pregúntate y respóndete adecuadamente.

-“El pedido no me ha llegado aún”
Sentimos que no te haya llegado a tiempo, pediremos responsabilidades a la empresa de transporte.
“No indican si devuelven el dinero en su web”
Si usted tiene cualquier problema con nuestro producto, procederemos a devolver su dinero sin ningún problema.
“Y si se me rompe el producto, ¿Quién me lo arregla? “
Afortunadamente la marca que usted adquirió cuenta con servicio técnico nacional, no obstante si hay cualquier problema tiene a su disposición nuestros teléfonos de atención al cliente para solucionar cualquier incidencia.

Pon a trabajar a tu Troll, realízate preguntas incomodas y respóndetelas de manera tajante y profesional. Genera conversaciones si es necesario.

En fin, esto es lo que nos encontramos a diario en internet, aprende a darle la vuelta y los Trolls un día serán solo “fantasmas”

Un abrazo.